Постинг
05.02.2014 15:44 -
Кои са техниките на ФБР-агент за печелене на доверие?
Кои са техниките на ФБР агент за печелене на доверие?
Робин Дрик за създаването на успешни контакти пред Economy.bg
http://www.economy.bg/management/view/12117/Koi-sa-tehnikite-na-FBR-agent-za-pechelene-na-doverie
Робин Дрик има 17-годишен опит във Федералното бюро за разследване (ФБР). Ръководил е елитната „Програма за поведенчески анализ” към Контраразузнавателното звено на ФБР.
През последните 26 години Дрик се занимава и с изучаване на междуличностните отношения и поведение. На база на професионалния си опит и интерес в тази област той изгражда собствени техники за изграждане на доверие. Споделя ги в книгата си It’s Not All about “Me”: The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport With Anyone.
Дрик е възпитаник на Американската военноморска академия и бивш офицер от Военноморския флот на САЩ.
Свързахме с Робин Дрик, за да ни разкаже повече за техниките, които са му помагали в работата като ФБР агент за печелене на доверие.
Г-н Дрик, кажете къде е пресечната точка между работата Ви като агент на ФБР и експерт по междуличностни отношения?
Първо, искам да подчертая, че отговорите ми отразяват моите позиции като автор и практик на уменията, за които ще стане дума, а не на ФБР.
Пресечната точка между моята работа и интересите ми в областта на междуличностните отношения е същата като при всеки, при когото има такава между работа и личен живот. Уменията в междуличностните отношения са универсално приложими, защото винаги, когато двама или повече души са ангажирани в някакъв тип отношения, са необходими такива умения. Винаги започвам каквито и да е отношения с някого по един и същ начин. Най-напред се опитвам да му помогна да идентифицира целите и приоритети си. А после се опитвам да му помогна да ги постигне. Наистина е толкова просто. Най-голямото предизвикателство е да не позволяваш на егото си да застане на пътя.
Вижте 10-те техники за създаване на успешни контакти:
• Установете изкуствени времеви граници. Дайте на събеседника си да разбере, че краят на комуникацията може да настъпи скоро.
• Невербалната комуникация е от значение. Гласът и езикът на тялото ви не трябва да са заплашителни.
• Говорете бавно.
• Изразете симпатия.
• Забравете егото си. Това може би е най-трудната техника, но без съмнение най-ефективната.
• Утвърдете другия. Хората жадуват да бъдат приети.
• Питайте: Как? Кога? Защо? Трудно е да отговорим на такива въпроси с „да” или „не”. Така ще постигнете по-дълбока връзка със събеседника си.
• Някои хора по-трудно се разкриват пред други. Накарайте ги да се чувстват комфортно, като споделите малко и за себе си. Не прекалявайте.
• Подарете нещо. Хората отвръщат на подаръци, независимо материални или нематериални.
• Управлявайте очакванията си. Избягвайте чувството на разочарование. В крайна сметка вие ще спечелите, но мисълта ви трябва да е фокусирана върху другия човек.
Как работата като ФБР агент Ви помогна по-добре да разбирате хората и да печелите доверието им? Можете ли да посочите конкретни примери от работата Ви?
Работата ми даде възможност да се фокусирам върху основните движещи сили на човешкото поведение. Най-интересните примери обаче са от ежедневието ми със семейството, приятелите, колегите. Познаваш миналото, подбудите и приоритетите на тези хора по-добре, така че и отношенията с тях са по-богати и могат да бъдат изпълнени с повече предизвикателства. Смятам, че ежедневното предизвикателство да намалиш напрежението, когато обстановката на работа е напрегната, понякога е много по-интересно, защото подбудите могат да бъдат много по-скрити, отколкото очевидните подбуди на един престъпник.
Вие сте оглавявали звеното за поведенчески анализ във ФБР. Как Вашите техники бяха използвани за по-доброто разбиране на мотивите на различни престъпни действия?
Аз наистина не мисля от гледната точка на престъпно действие. Във всяка ситуация първо се опитвам да разбера, без да осъждам, как другият човек вижда света и защо е направил изборите, които е направил. Това се отнася за всяка ситуация. В същността си като човешки същества искаме да бъдем приемани за това, което сме, без да ни осъждат. Само тази първа стъпка е достатъчна за създаване на доверие. По-склонни сме да се доверяваме на хора, които не ни съдят.
Защо „не става дума за мен”?
Избрах това заглавие, защото имам нужда от постоянно напомняне, че хората повече са загрижени за техните собствени желания, мечти и стремежи, отколкото за моите. Веднъж, след като съм оставил настрана моята собствена нужда от самовалидиране, а съм поставил нечия друга на първо място, то доверието и връзката се създават бързо. Това е и нещо, което съпругата ми ми напомня всеки ден.
Кое е най-важното нещо, което трябва да помним, когато установяваме отношения?
Най-добре е винаги да се запитаме „какво печели другият от отношенията с мен”. Ако не обогатявате живота им по някакъв начин, защо те да продължат да се ангажират с вас? Ако сме фокусирани върху собствените си цели и амбиции, без да вземем под внимание този първи въпрос, то тогава връзката няма да потръгне.
Кои са най-големите страхове на хората, когато създават контакти?
Първоначалните страхове на хората, когато установяват контакти са следните: „Кой е този човек?”, „Какво иска?”, „Кога си тръгва?”. Аз лично се опитвам да подбера първите си думи в отговор на тези въпроси, когато създавам контакт.
Кои са най-големите бариери пред изграждането на доверие?
Най-голямата бариера е да поставиш собствените си цели и приоритети пред тези на другия. Хората усещат бързо това съзнателно или несъзнателно и не се доверяват на другия, защото си казват „той е зает със себе си”.
А кой е най-лесният начин да загубиш доверие?
Лъжата. Веднъж след като някой е хванат в лъжа или измама, доверието си отива, вероятно безвъзвратно, в зависимост от ситуацията и типа отношения. Другият начин е винаги да поставяш собствените си нужди пред тези на другия.
Как интровертните хора могат да станат по-уверени и по-успешни в отношенията си в работата или с приятелите?
Интровертите са много добри слушатели. Поемете инициативата и попитайте за мнение някого, а след това задайте отворени, неосъждащи въпроси. Използвайки тези техники, няма да ви се наложи да говорите много. Просто трябва да поемете инициативата да заговорите някой непознат. Това може да е голямо предизвикателство за всеки обаче.
В работата си Вие сте ръководили много хора. Какво научихте за лидерството? Коя е формулата за по-добра комуникация с екипа?
Всичко, което използвам в момента като техники, съм научил от ранните ми дни на млад лидер. Най-важното нещо, което научих, е, че в деня, в който реших да стана лидер, беше денят, в който реших, че на преден план излизат другите, а не аз. Великите лидери поставят на първо място нуждите на хората си. Останалата част от живота ми е пътуване към продължаващо усъвършенстване на това умение. Познавам хора, които са родени с това умение, докато аз, както и други хора, трябваше да го усвоя.
Как Вашите техники могат да бъдат приложени в бизнеса, напр. за увеличаване на продажбите, за повишаване на ангажираността на служителите, при интервю за работа или когато се налага да държим реч?
Обърнете внимание на другия човек, на целите и желанията му и на това, какво той се надява да спечели от ситуацията. Поинтересувайте се от идеите на тези, с които сте във взаимодействие. Като имате предвид тези идеи, вече можете да отправите вашето предложение. Не съдете отговорите им. Ако стане така, че не постигнете съгласие, разберете защо те мислят по определен начин, но отново по неосъдителен начин. Науката е доказала, че говорим за себе си през 40% от времето всеки ден, а нашият мозък ни възнаграждава за това. Откажете се от тази нужда и отдайте тези 40% от времето си на друг човек и ще започнете да създавате връзки, доверие и влияние.
Следващ постинг
Предишен постинг
Няма коментари
Вашето мнение
За да оставите коментар, моля влезте с вашето потребителско име и парола.
